Como otimizar suas taxas de comissão de cartão de crédito
23 de maio de 2022
Entenda esse mercado e as relações que o regem
O primeiro passo, extremamente importante, é conhecer o mercado e o modelo de negócio do cartão de crédito.
O mercado é formado pelos seguintes agentes:
- Bancos: são os emissores dos cartões. A partir do relacionamento com seus correntistas, abrem linhas de crédito, controlando o risco de inadimplência;
- Operadoras de cartão ou adquirentes: sua presença em campo garante a distribuição das soluções de captura e o credenciamento dos comerciantes ou estabelecimentos comerciais (EC);
- Processadoras: são as empresas com grande poder de cálculo que garantem a apuração exata dos montantes repassados a todos os agentes. Também fornecem os extratos;
- Bandeiras: são as que organizam o mercado e definem as regras do negócio.
Uma das principais especificidades desse setor é ser um mercado de dois lados, ou, como se diz em inglês, two-sided market. É quando as duas pontas do mercado precisam de um intermediário para dar “match” entre a oferta e a demanda.
No caso de pagamento, as bandeiras fazem esse papel ao estipular a taxa de intercâmbio. Essa taxa define a base da remuneração dos emissores e das adquirentes.
Emissores são incentivados a ofertar cartões à sua base de correntistas. Adquirentes também precisam de incentivo para viabilizar o retorno em linha com os investimentos necessários à sua operação: maquininhas, equipes de vendas e atendimento.
Se a taxa de intercâmbio é a base da remuneração de todos os agentes, é, portanto, também a base do preço pago pelos estabelecimentos comerciais.
Como é definida essa taxa? O setor financeiro remunera o risco e aqui não é diferente. Falamos basicamente de dois tipos de risco:
- Risco do financiamento: temido pelos bancos emissores, pois quanto maior o número de parcelas na compra, maior o risco. Por isso, maior remuneração;
- Risco de fraude: todos os agentes arcam com esse custo.
Sim, neste mercado, todos temem a mesma coisa, e não é a inadimplência que é preocupação exclusiva do banco emissor. Aqui, vale frisar que, quando um EC tem um pagamento autorizado no cartão de crédito, o emissor garante este pagamento. Portanto, é o vilão da história.
Já que as bandeiras organizam o mercado, elas criaram um processo
para defender todos da fraude: elas sustentam o processo de disputa.
A disputa consiste em uma arbitragem, quando ocorre um conflito entre um consumidor, portador do cartão, que se considera lesado durante uma transação com um EC.
O portador tem o recurso de entrar em contato com a sua central de cartão nas situações seguintes:
- Ao identificar um lançamento desconhecido na sua fatura;
- Quando chegar em um embate com o EC que não prestou o serviço contratado ou não entregou a mercadoria adquirida (é preciso ter havido uma tentativa prévia de encontrar uma solução com o Estabelecimento Comercial).
O portador do cartão irá, então, contar com um mecanismo que envolve sucessivamente todos os agentes da cadeia:
- O emissor é o primeiro a receber a reclamação, validando-a. Caso se enquadre como fraude, será aberto um ticket no sistema da bandeira do cartão usado, com detalhes do ocorrido;
- A bandeira envia as informações para a adquirente que captou a transação, e solicita um retorno para resolução dentro de um prazo de 5 dias;
- Por sua vez, a adquirente encaminha a reclamação para o estabelecimento comercial, a fim de que ele tome providências: atender o cliente com um reembolso ou produzir elementos que atestem que o serviço foi devidamente entregue.
É óbvio que esse processo envolvendo todos representa um alto custo operacional, além de trazer prejuízo à imagem das marcas.
Para as bandeiras, a confiança na marca é importantíssima e fundamental em seu negócio. É o que permite que um consumidor americano possa efetuar uma compra em qualquer EC no Brasil com seu cartão de banco “gringo”, com apenas a condição de ser “bandeirado”.
Pouco importa para o EC se o cartão vem do outro lado do mundo. Ele confia na bandeira internacional e sabe que, ao obter a autorização de pagamento, vai receber o valor de sua venda e, mais uma vez, não terá risco de inadimplência! Além disso, vai otimizar sua taxa de conversão (CRO).
Esse longo preâmbulo é necessário para esclarecer que a fraude e os conflitos comerciais, quando recaem sobre a cadeia do cartão de pagamento, pesam em dois pilares de gestão desse mercado: a rentabilidade e a marca.
Já que as livrarias não sofrem a mesma exposição ao risco de fraude que o varejo de videogames, e também não têm o mesmo mix de vendas parceladas em 12x sem juros que as lojas de eletrodomésticos, é justo que não arquem com o mesmo custo de transação.
Propositalmente, usamos caricaturas, mas é o princípio que as bandeiras seguem com extrema fineza: para segmentar os setores, ponderando o custo da fraude e da inadimplência em função da atividade de cada, separando o mercado em algumas centenas de categorias (Merchant Category Codes*) e associando-as a uma taxa de intercâmbio respectiva.
Então, cada EC, ao fechar uma venda no cartão, está sendo considerado pela indústria de pagamento como um membro de um segmento particular e paga taxas de comissão de cartão de acordo com o seu nicho.
A pergunta que vem espontaneamente na sequência de um comerciante buscando tarifas mais amenas é: o EC pode escolher sua categoria? A resposta é não.
Veja:
- Não, os ECs não podem escolher seu MCC (Merchant Category Code). O responsável pela atribuição do MCC é a adquirente. Ao realizar o processo de credenciamento, ela deve levantar informações que atestem a natureza da atividade do EC e deve conferir se as transações conferem com essa atividade “declarada”.
No Brasil, as credenciadoras usam a Classificação Nacional de Atividades Econômicas (CNAE) do EC.
Veja bem: caso um EC tenha um ou mais CNAEs secundários (e a natureza das vendas que irão transacionar corresponde a estes), esse EC pode solicitar a atribuição pela adquirente de um outro MCC.
Para que possa buscar algum benefício na sua negociação com a adquirente, o EC deve procurar um MCC que esteja sujeito a menor exposição à fraude e à inadimplência.
Essa busca por um MCC condizente com a realidade, que remete a uma taxa de intercâmbio inferior, é um trabalho que deve ser conduzido em parceria entre o EC e sua adquirente.
Em conclusão, um EC pode aproveitar a concorrência acirrada do mercado de adquirentes para buscar melhor condição comercial. Entretanto, é bom considerar que todas as adquirentes serão submetidas a uma mesma tabela de custos associada à bandeira, à quantidade de parcelas e ao MCC. Portanto, são suscetíveis de praticar tarifas muito próximas.
Já o enquadramento em um MCC ligado a um intercâmbio mais vantajoso, é a oportunidade de negociar melhores tarifas com todas as adquirentes.
As tarifas de intercâmbio formam uma tabela complexa e dinâmica por:
- Bandeira;
- MCC;
- Quantidade de parcelas;
- Tipo de cartão: pelos programas de vantagens exclusivos que oferecem aos portadores cartões premium, como Signature e Black, entre outros, que representam um sobrecusto.
Para um EC averiguar a oportunidade de encontrar um MCC que lhe abra portas para tarifas menores, deve-se consultar seu gerente de conta na adquirente para simular os diferentes cenários de acordo com as variáveis listadas acima.
Por fim, é bom esclarecer que o EC não deve tentar burlar regras ao indicar um CNAE e um MCC que não correspondam à realidade de suas vendas.
Ao fazer isto, está sujeito (cedo ou tarde) à fiscalização por parte da adquirente e das bandeiras. Uma irregularidade pode custar seu credenciamento, significando seu desligamento da rede das bandeiras e a impossibilidade de continuar vendendo no cartão.
Se duvidar do poder das bandeiras no seu papel de agente fiscalizador, lembre-se de que são os primeiros interlocutores do Banco Central para a regulação do mercado de cartão.
O Banco Central empodera e responsabiliza as bandeiras para zelar pelo respeito às regulamentações no setor de pagamento com cartão. Em um efeito dominó, as bandeiras, por sua vez, delegam responsabilidade às credenciadoras (outro nome dado às adquirentes), pois estas são responsáveis por garantir a idoneidade das informações de cadastro de cada Estabelecimento Comercial.
Portanto, para buscar melhores taxas, o EC pode explorar essa oportunidade de trocar de MCC, ao estreitar o relacionamento com a sua adquirente.
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*link para tabela de MCC da Mastercard e Visa.
